Le Home staging [Parce que votre argent compte]

Il aura fallu quelques années pour que s’impose en France le concept du Home staging. Cette technique de marketing immobilier née au début des années 70 consiste – littéralement – à « mettre en scène la maison ». Il s’agit d’attirer l’attention du visiteur sur les points forts d’un bien afin de le vendre ou le louer rapidement et au meilleur prix possible. Il est donc essentiel que l’acquéreur n’ait pas le sentiment de rentrer chez vous, mais virtuellement chez lui. Les techniques de valorisation immobilière sont éprouvées et ne sont pas à confondre avec une simple décoration intérieure.

Le Home staging garantit une vente rapide au meilleur prix

Pour vendre dans les meilleures conditions, il est devenu nécessaire de préparer son bien à la vente pour que l’acquéreur ait envie de votre logement plutôt qu’un autre. On appelle cela la valorisation immobilière ou le Home staging.  

Le Home staging pour charmer le visiteur et limiter la négociation

La définition du Home staging, selon sa conceptrice, l’Américaine Barbara Schwarz, c’est « préparer une maison à vendre ». Elle ajoute qu’« il ne s’agit ni de décoration, ni de design. Lorsque vous décorez ou que vous concevez la maison de quelqu’un, vous la personnalisez selon ses goûts ». La valorisation immobilière, c’est au contraire la dépersonnaliser pour que l’acheteur puisse s’imaginer y vivre au lieu de « regarder les nounours » des enfants.

Le potentiel acquéreur décide dans les 90 premières secondes de sa visite. Il s’agit d’attirer immédiatement son attention sur les points forts du bien et provoquer l’effet « coup de cœur » propice à un achat sans négociation.

Le Home staging va installer un climat positif et rassurant pour le client en présentant des pièces à la décoration épurée et moderne pour les mettre en valeur.

C’est également un déclencheur de visites. La grande majorité des acheteurs commencent leur recherche immobilière sur internet. Pour retenir leur attention, mieux vaut avoir des photos qui donnent envie d’en savoir plus.

Le concept visionnaire du Home staging

Nous sommes en 1972. Barbara Schwarz entre dans le monde de l’immobilier en tant qu’agent dans la banlieue de Seattle. Elle comprend rapidement le besoin des vendeurs de préparer leurs maisons pour séduire les acquéreurs.

Ancienne décoratrice d’intérieur, et fan de théâtre, elle imagine un système pour « mettre en scène » les propriétés à vendre. Pour que les acheteurs les voient sous leur meilleur jour.

Durant 12 années, elle conçoit toutes les étapes de son concept et l’appelle Home staging. Le succès est long à se dessiner, mais peu à peu, la pratique se diffuse largement en Amérique du Nord et plus spécialement au Canada. Au point qu’aujourd’hui, le système est devenu incontournable aux Etats-Unis pour toutes les transactions immobilières.

L’arrivée en Europe est tardive. C’est la crise immobilière de 2008 qui est le déclencheur en France. Le concept est popularisé par des émissions de télévision comme Maison à vendre sur M6.

Les clés pour réussir son Home staging

Pour créer un univers sobre, mais chaleureux, les principes du Home staging sont simples et relèvent du bon sens. Il faut désencombrer, dépersonnaliser, ranger, réparer, nettoyer, réaménager, éclairer, harmoniser les volumes, les couleurs et la décoration.

Désencombrer et dépersonnaliser : deux clés importantes du Home staging

Le candidat acquéreur est très attentif au prix au mètre carré. Pas question pour lui de perdre le moindre centimètre carré lors de son achat immobilier. Le volume est un élément déterminant lors d’une acquisition immobilière.

Mais peu de personnes sont capables de voir réellement le potentiel d’un lieu. Le Home staging va les aider à se focaliser sur les espaces et non sur les objets.

En désencombrant toutes les pièces et les placards, en facilitant la circulation dans le logement, le Home staging permet d’optimiser l’espace et de valoriser les volumes des pièces.

La dépersonnalisation est un pan important de la mise en scène. Photos de vacances dans le salon, dessins d’enfants sur le frigo, posters dans la chambre de votre ado : tous ces éléments personnels freineront l’imaginaire de vos potentiels acheteurs.

Un logement épuré est le gage qu’un plus grand nombre de visiteurs pourront s’y projeter.

Réparer et nettoyer : une étape nécessaire de la valorisation immobilière

Une tapisserie qui se décolle, un plafond humide, les interrupteurs qui ne fonctionnent pas, le robinet qui fuit, … à force d’habitude vous ne remarquez même plus ces détails. Mais vos visiteurs les voient et la plupart vont fuir. Le Home staging va vous le rappeler.

A peu de frais, vous pouvez effectuer ces petites réparations qui évitent de donner un ressenti négatif de votre bien.

Sans tout changer, vous devez être vigilants à l’aspect de vos murs et plafonds. La priorité est de rafraîchir les peintures. Optez pour des tons neutres et tendances. Avec des couleurs claires, les pièces paraissent plus grandes et plus modernes.

Un grand nettoyage est indispensable. Et pas seulement les sols ou les murs. Radiateurs, vitres, miroirs, interrupteurs, prises électriques, suspensions lumineuses, bouches d’aération, stores, meubles et même les plantes, rien ne doit être négligé. Autre point crucial, l’endroit doit sentir bon.

Si vous avez un jardin, n’oubliez pas de le mettre en valeur. Il doit être entretenu et non encombré.

Harmoniser et relooker chaque pièce pour une mise en scène réussie

N’oublions pas que le but est de plaire au plug grand nombre de visiteurs. C’est la différence essentielle entre décoration et Home staging.

La décoration de votre logement vous ressemble. Elle raconte votre histoire et porte avec elle une multitude de vos souvenirs. Mais les futurs acheteurs doivent se sentir chez eux… pas chez vous. Exit les portraits de famille, les objets déco, les meubles ancestraux qui reflètent trop vos goûts.

On déplace les meubles pour faciliter les circulations, on dégage les fenêtres pour valoriser la lumière. Et surtout, on redonne sa fonction à chaque pièce. Vous avez transformé une chambre en bureau ? Eh bien réinstallez un lit.

Les visiteurs veulent pouvoir identifier les chambres, la salle à manger, … et se rendre compte de la possibilité de mettre un canapé ici, une table là. Il est essentiel que la cuisine et la salle de bain paraissent fonctionnelles et au goût du jour.

Le coût de la valorisation immobilière

Barbara Schwartz le rappelle dans ses interviews : « l’investissement dans le Home staging sera toujours inférieur à la première demande de baisse de prix de votre bien ». Les frais engagés dans une opération de valorisation immobilière ne doivent jamais dépasser le montant du retour sur investissement attendu.

Valoriser pour vendre vite et réduire la marge de négociation

Le premier réflexe d’un propriétaire pressé est de baisser son prix de vente. Il pourra certes capter un acheteur, mais au prix d’un bien qui aura été largement bradé.

Le concept du Home staging permet d’éviter cette situation. Pour cela, tout vendeur doit comprendre la notion de retour sur investissement d’un logement mis en valeur. Pourquoi investir un peu lui fera gagner plus ? Ou, plus exactement, pourquoi il perdra moins ?

Mettre votre bien en valeur ne va pas augmenter son prix de vente, mais cela va permettre de le vendre rapidement et au prix du marché.

Les statistiques sont éloquentes. En 2020, le taux de négociation moyen d’un bien valorisé est de 2,1%. Le même taux pour un logement non préparé est de 12%. L’écart est considérable.

L’impact sur le délai de mise en vente est également important. Il est en moyenne de 27 jours à comparer aux 105 jours d’un bien sans Home staging. Vendre plus vite, c’est avoir moins de charges à payer.

Déterminer la plus-value potentiel d’un bien mis en scène

Repartons des statistiques qui précédent pour calculer le gain attendu sur la négociation d’un logement valorisé par le Home staging.

Prenons pour exemple un appartement dont le prix de marché est de 200.000 €.

Sans sa mise en scène, le prix est négocié d’environ 12%. Le vendeur perçoit 176.000 €. La diminution du prix est de 24.000 €.

Avec une valorisation immobilière, le taux moyen de négociation passe à 2,1 %. Le prix obtenu est de 195.800 €. La baisse de prix est de 4.200 €.

Le vendeur d’un logement bien préparé perdra donc beaucoup moins sur le prix espéré. Dans notre exemple, le différentiel est de 19.800 € (24.000 € – 4.200 €) soit presque 10 % du prix de vente.

C’est notre marge de manœuvre pour « stager » le bien. Mais les règles du Home staging fixe la limite maximale des dépenses à engager à 5% pour les cas les plus extrêmes.

Dans une telle situation, le coût de mise en valeur de notre bien exemple est de 10.000 €. Le retour sur investissement est alors de 9.800 € (19.800 € – 10.000 €).

Dans la réalité, les budgets investis se situent bien en dessous, le plus souvent entre 1 et 2 % du prix de vente.

Des prestations qui vont du conseil jusqu’à l’exécution de la mise en scène

Les vendeurs ont compris qu’un logement bien aménagé et très visité limite les négociations et accélère le processus de vente. Pour les satisfaire, les professionnels ont mis en place des offres, le plus souvent à des tarifs forfaitaires, qui vont couvrir la palette de leurs besoins.

• L’audit ou état des lieux

Cela consiste à diagnostiquer le bien à valoriser et à proposer les aménagements nécessaires pour bien le présenter. Le vendeur mettra en œuvre lui-même les recommandations. Le coût de cette prestation est généralement compris entre 100 et 500 € selon le nombre de pièces et le niveau des recommandations faites par le Home stager.

• La formation pour faire soi-même

Si après la visite d’inspection, vous souhaitez en savoir plus pour relooker votre intérieur, vous pouvez bénéficier d’une formation pour apprendre les bases du Home staging. Durant cette session, vous apprendrez comment mettre en œuvre les suggestions qui vous ont été formulées dans l’audit. Une formation de deux heures vous coutera environ 100 €.

• L’exécution complète de la mise en scène

C’est la prestation avec la plus forte valeur ajoutée. Le Home stager, après avoir établi l’état des lieux initial, va procéder aux opérations de dépersonnalisation, désencombrement, nettoyage si nécessaire, réparations, réaménagement, achat d’accessoires, prêt de mobilier et enfin un shooting par un photographe professionnel pour une parfaite lisibilité de votre annonce immobilière.

Le coût est variable selon la taille du bien immobilier et se situe dans une fourchette de 0,5% à 4% du prix de vente. Le taux moyen constaté est, nous l’avons vu, de l’ordre de 1 à 2%. Beaucoup de professionnels fonctionnent au forfait pour un prix compris entre 2.000 et 4.000 €.

Le choix d’un Home stager

Des vendeurs pensent qu’il est facile de s’adonner à l’art du Home staging et envisagent de le faire eux-mêmes. Certains comprennent l’importance d’un regard extérieur, objectif et sans lien émotionnel avec le bien. Ils s’adressent alors à des décorateurs ou architectes d’intérieur pour des conseils et un meilleur diagnostic.

C’est comme cela que se sont développées des offres économiques comme l’audit seul ou la formation à faire soi-même. Mais une offre partielle est-elle une opération de Home staging ? La mise en valeur d’un bien n’entre-t-elle pas dans une stratégie plus globale ?

• Le Home stager est un professionnel de l’immobilier

C’est un professionnel en charge de la partie présentation et valorisation du bien. Elle vient compléter l’action de l’agent immobilier. Sa démarche ne donne des résultats que si elle fait partie d’une stratégie globale de vente, au même titre que le sont le prix de vente ou la promotion du bien. Il cherche d’abord à comprendre le projet de vente.

• Le Home stager doit être expérimenté

Le métier n’est pas réglementé en France et il n’existe aucun diplôme ou certificat officiel pour exercer. Aussi, pour surfer sur la vague de ce nouveau concept, certains s’improvisent Home stager. D’autres suivent une formation de quelques heures ou quelques jours.

Il convient donc d’être particulièrement vigilants et exigeants. L’élément indiscutable est l’expérience terrain : quelles sont les références et les résultats du Home stager. Cette expérience doit être reconnue localement, avec des clients satisfaits et des partenariats réguliers avec des agents immobiliers.

• La solution globale privilégiée par le Home stager

Le professionnel expérimenté proposera toujours une mission complète de Home staging. La mise en scène se fera alors dans un délai de 3 à 4 jours et sera économiquement cohérente.

Souvent, le Home stager intervient à la demande d’un agent immobilier qui peut même prendre en charge tout ou partie du coût de la prestation en échange d’un mandat exclusif. C’est cette option d’une prestation globale qui permet de vendre dans les meilleures conditions de délais et de prix.

La réalisation de photographies professionnelles complète l’offre car l’image est fondamentale dans une stratégie de commercialisation réussie.

L’alternative du Home staging virtuel 3D

Le Home staging virtuel ou 3D est un outil permettant aux futurs acquéreurs de visualiser le potentiel d’un bien, sans que le vendeur n’ait à réaliser des travaux dans le logement.

Le professionnel se base sur des photos réelles qu’il transpose dans un environnement 3D en apportant tous les changements nécessaires à la valorisation du bien : réaménagement des espaces, nouvelle décoration, etc. Il est même possible d’aller plus loin qu’un Home staging classique en ouvrant une cloison par exemple.

Cela ne nécessite aucune logistique particulière et est beaucoup moins coûteux.

La virtualisation 3D est à envisager pour les biens vides ou avec d’importants travaux. Des images réalistes permettent de présenter des solutions d’aménagement qui n’existent pas encore. Les acquéreurs potentiels peuvent ainsi se projeter dans une autre configuration et entrevoir les possibilités offertes par votre logement.

Lorsqu’un internaute consulte une annonce immobilière, il passe environ 60 % du temps à regarder les photos. Il est donc essentiel de ne pas négliger la qualité de celles-ci. Des photos « stagées » permettent de rendre les annonces immobilières plus attractives pour vous démarquer.

 

Réel ou virtuel, le Home staging est la solution pour vendre rapidement un bien à son prix de marché. Mais il doit être mené dans le cadre d’une stratégie globale de vente, le rapport entre l’investissement engagé et le prix attendu étant primordial. C’est pourquoi aujourd’hui de nombreux agents immobiliers intègrent dans leurs offres la prise en charge de prestations de Home Staging. La stratégie digitale du Home stager ou de l’agent immobilier devient alors essentielle pour se démarquer de la concurrence. Ils pourront s’appuyer sur l’expertise de 1 plus 1 partners pour rédiger les textes nécessaires à leurs site Internet, blog, campagnes mailings, livres blancs ou newsletters.